如何面對不同類型客戶?

七星彩走势图预测分析 www.spxmlk.com.cn 2018-02-01 02:52 來源:

    因人制宜,分類施策,有的放矢,對癥下藥,是歷來解決疑難問題的有效辦法,那么在應對眾多關系錯綜復雜,類型參差不齊、觀點縱橫不一的保險客戶面前,營銷人員如何讓他們轉變思想,更新理念、接受保險?以下是面對五種不同客戶的場景。
 
    面對沉默寡言型客戶
 
    營銷人員展業時,經?;崤齙秸飫囁突?,他們表現不愛說話,顯得特別老實,好像對什么事情都不在乎,別人批評教訓他也不敢強烈反抗,看似冷漠型客戶,其實不然,我們慢慢接觸卻發現,這類客戶做事非常細心,不急不燥,非常有主見,涉及到自身利益問題他據理力爭不會讓步,提出的問題刁專古怪,難以解答,他們也不是幾句好話能夠左右的,銷售人員如若輕視,最后有可能得到大意失客戶的結果。保險營銷人員在這類客戶的展業上,要準確把握好三個原則。
 
    一是有的放矢原則。在對這類客戶公關前,要全面了解客戶社會閱歷、從業經歷、家庭經濟積累、家庭主要成員各類保障狀況,全面分析客戶從事行業發展潛力,找準家庭保障缺陷,目前急需解決的問題,這樣便于有針對性解決問題。
 
    二是保險套餐事宜的原則。對這類客戶設計的保險套餐要有科學合理性,主輔搭檔得體,保障全面,像重大疾病保險要附加住院醫療、理財型產品附加意外,以避免客戶出現保險不保的現象,讓客戶認為營銷員是完全占在客戶的利益高度來分析問題、考慮問題、處理問題,把客戶利益最大化確實放在心上,抓在手上,落實到具體行動上,這樣營銷人員推介的產品更有說服力,客戶就放松對營銷人員的戒備心理,增強客戶對營銷人員的信任感。
 
    三是耐心講解的原則。營銷人員在向這類客戶推銷時,不要急功近利,竭澤而漁,強行施壓,逼迫簽單,這樣反而適得其反,容易出現業務員越向上推,客戶越向下墜,最后營銷人員會落個無功而返的結局。營銷員要耐得住性格、忍得住脾氣,對客戶講解保險時對購買保險的意義、作用,講解的全面些,具體些,既有理論上的豐富內容也有實際上動人心弦的操作實例,操作中多向他們解答幾個為什么,在客戶考慮問題時,不要強行打斷,對客戶感興趣的問題多講,講解透徹,不留懸念,把疑慮徹底打消,對客戶不感興趣的問題可一筆帶過,直到客戶清楚明白保險推銷真正意義和目的是為了他們,自然就瓜熟蒂落,簽單繳費。
 
    面對豪爽外向型客戶
 
    豪爽外向型客戶多數性格直爽,快言快語,辦事干練、細心,抗拒心理脆弱,容易接近,若與他多交談一會就能了解他的意圖和目的,很讓人相信,他們做事有一條原則就是心中有譜,帶著目的性和營銷員接觸,準備好問什么?回答什么?他如果不購買保險不會拐彎抹角的說,會直截了當講出來,非常直白,這樣有利保險營銷人員有針對性的了解問題、分析問題、解決問題,更加有利營銷人員簽單促成。保險營銷人員與這類客戶接觸時,也要用樸實的語言,淺顯的道理,溫和的推銷環境,誠懇的與他們交談,剛接觸時他會把只是簡單了解作為擋箭牌,當把推介險種的意義和作用,客戶購買這類保險后,對家庭、對本人、對今后的生活和發展所帶來的作用清楚明白后,就增強其購買欲望和行動的主動性。
 
    對這類客戶的營銷請一定掌握實事求是,不要隱瞞、欺騙、誤導,否則,客戶一旦發現營銷人員弄虛作假引誘簽單就會有上當受騙的感覺,他會不惜余力、不留情面和你爭辯,直到你難以收場的地步。
 
    面對搶先爭新型客戶
 
    多年保險營銷經驗的積累,我們常常碰到有這樣一類客戶,他們依靠新的思想、新的思維方式、超前的行動,贏得先機,爭得主動,依新取勝。農村的客戶靠推廣農業先進技術,引進優良品種,超前改進生產、生活方式,嘗到了甜頭,獲到收益,成為農村經濟發展的領跑者。當人們都在農村奮斗時,他們悄悄走出去開眼界,奔向城市闖市場,在大中小城市,開店、建廠辦企業、發展商貿物流,靠搶先爭新成為富甲一方能人。這類客戶的共同特點有強烈的求知欲,對新事物有新鮮感、認同感,善于思考問題,分析問題,做事態度認真,大方有禮貌,常常做事向不懂事的孩子請教智者,敢闖、敢試、敢冒進。保險營銷員在對這類客戶的推銷時,多用贊美,夸獎客戶是成功人士,對新鮮事物有濃厚興趣,所以新鮮保險產品剛上市首先就想到了您,想讓您在這方面拔得頭籌,搶得先機,隨后,將該險種的功能和要義認真地講給客戶,講解時要善于觀察客戶的表情,根據客戶的肢體動作,對客戶提出的疑議要恰如其分的給予解答,打消客戶購買保險的疑慮,讓客戶充滿增強購買保險的信心,堅定這次保險投資的正確性,必將在行業中又能提升自己的檔次和品位,為自己的生活增光添彩。
 
    橫看成林側成峰,遠近高低各不同。不同類型的客戶,有著不同性格,他們認識問題,看問題,分析問題的角度、觀點、能力不盡相同,保險營銷人員在平時工作中,要虛心多方請教、經常性的用心觀察、全面了解逐漸積累、學習探索不同類型客戶成功簽單經驗,總結開發不同性格客戶的保險需求,有針對性的開展保險營銷,不斷提升保險銷售的成功簽單率,不斷擴大保單業績積累,增加自身創富能力,在保險營銷的道路上成為業界的高手明星。
 
    面對憨厚老實型客戶
 
    憨厚老實型客戶平時寡言少語,對事業對家庭忠誠度較高,比較誠信,領導同事交辦的事情盡心盡力、仔細認真去做,政策、號令執行落實到位,老百姓俗稱這類人做事比較靠譜,他們一般在群眾當中有較高信譽和威望。其共同特點是對項目投資,購買保險產品比較謹慎,一般情況下不會輕易出手,弱點是,從眾心理較重,通常情況下都會給別人一點面子,不至于場面非常尷尬。營銷人員在對這類客戶公關時,不要口若懸河,說起保險來滔滔不絕,沒完沒了,不留給客戶考慮問題、分析問題的時間。這樣的推銷往往是走敗筆,這類客戶是很難接受的。營銷員要緊抓客戶做事謹慎,給家庭、給自己生活留有余地的心理作用。每給客戶講解完保險一層意識后,要給客戶一個反問,用你說是不是這個道理的語言牽著客戶的思路,待客戶做出充分的肯定后,在講另一個問題。這樣環環相扣,在客戶完全認同銷售步驟情況下進行運作,最后的結果肯定是認同公司、認同營銷人員。
 
    在產品的推介上,根據客戶不同行業類型、不同家庭經濟狀況,主推養老、醫療、意外等風險型產品。由于理財型產品存在紅利分配的不確定性因素,一般情況下不做推介,這類客戶購買分紅型產品一旦實際分紅和銷售人員假設的數據有較大懸殊,客戶會有上當受騙,營銷員涉嫌有誤導銷售行為。就切斷了這類客戶再進行轉介紹的路子,這類客戶負面影響力遠遠超過其他類型的客戶。營銷員還要做好同類型客戶購買保險的案例準備,講解保險條款和功能要義時注重實用溫和語言,注重實例的說服力,肢體動作配合產品銷售幅度要適中,簽單操作過程不宜過急,讓客戶贏得銷售人員的信任,方能一舉成功。
 
    面對智慧外露型客戶
 
    隨著網絡媒體的誕生,互聯網信息技術的普及推廣,信息傳媒渠道的廣泛傳播,一大批“百事通”式的客戶脫穎而出,他們不僅會觀察國際、國內的政治風云,社會變化,對軍事、經濟、歷史文化、地理優勢也有所了解,這類客戶為顯示自己的智慧才能,經常性的在一些公共場合滔滔不斷、夸夸其談,在別人談話時也經常插話打斷,以炫耀自己懂得,對一些問題群情激昂發表自己的立場和觀點,以便贏得大家的贊許,顯示自己豐富的知識,廣闊的才能。營銷人員在給這類客戶接觸時,掌握最基本的原則是,多用贊美夸獎,減少爭辯,揚長避短,把握銷售的重點和中心環節,推銷時不在無關緊要的末梢枝節上和客戶爭高低,以免贏得立場,營銷員要多夸獎客戶是智慧型成功者,行業的佼佼者,領跑者,在本行業有廣闊的發展空間。
 
    大家知道,每個人都有自己的短板。也就是人們所說的,駿馬能歷險,犁田不如牛,堅車能載重,渡河不如舟。好多客戶在本行業是專業,跳出行業就是盲業,在保險領域銷售人員是他們的向導和老師,用保險知識征服客戶是銷售人員的強項,告知客戶,近期投放市場后,深受各類成功人士的青睞和歡迎,他們紛紛解囊,用同年齡、同行業、同閱歷客戶購買的典型人物來打動客戶,吸引客戶,撬動客戶購買保險的欲望,使其在潛移默化中認同保險。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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